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博彩机的原理:酒店客房銷售如何細分客戶市場提高收益?

導讀:根據經驗與觀察,在酒店客房銷售中,散客的客房房價通常是最高的,散客所占比例的大小,直接關系著酒店的營業收入。

博彩开户送68元彩金 www.nwmcu.icu 過去的酒店市場生意一片大好時機已經過去,國家政策整改出臺后,酒店生意不再是以前那樣的紅火、顧客盈門,各行各業都出現經營?;?,尤其在最近一兩年生意更是下滑得明顯,各行各業都在著力轉型,尋找新的突破口,力爭帶來新的發展生機,真的可以全身而進嗎?

也不是客觀效果明顯,對于轉型升級不明顯的情況下,大家開始用心對于市場環境發展進行用心細分,細分市場帶來效益很明顯嗎?需要用心對于自身方圓以2公里為重點,5公里為發展方向等作出實際戰略部署。

但是也要認真對待細分的過程進行分析。酒店投資與酒店管理深受明顯體會,單體餐飲或者客房及綜合性酒店面臨巨大經營壓力。餐飲市場目前發展的轉型過程明顯不同于過去,大家都在尋找生存空間,但是多數忽略對于市場及身邊的生活需求做仔細群體細分,導致部分還在自閉的轉型中。

今天,筆者來談談酒店客房銷售如何對客戶進行細分。根據經驗與觀察,在酒店客房銷售中,"WALK IN"(散客)的客房房價通常是最高的,與團隊客人相比,客房收入雖然相同,但因所花費的人力,物力成本的差異,一間來自"WALK IN"客房的收入通常相當于2間團隊客房的收入。

這類客人所占比例的大小,直接關系著酒店的營業收入。那么,酒店應該如何吸引散客呢?酒店散客按其住店需求與構成來劃分,大致可分為家庭型、情侶型、團體型、熟客型、臨時商務型、旅游度假型等幾種類型。

家庭型:這種類型多以一家三口為主,他們講求住店經濟實惠。這種類型的客人,可作為普通經濟型客房的推薦對象,并免費贈送早餐,女主人對于這種實惠的贈送方式,會很感興趣。

情侶型:這種類型的客人往往喜歡一間有一張大床的房間,而早餐對他們來說不會有太大吸引力;因為年輕人多數有晚起的習慣,不吃早餐。如果改送他們兩張DISCO門券或COFFEE SHOP 贈飲券,相信他們定會欣然前住。

團體型:這種類型的客人一般來就是四、五、六個人左右(不含大型團隊),目的是為開間房在一塊兒聊聊天談點事。前臺人員可向其推薦套房,一房一廳,廳房供其娛樂,臥室又可用于個別人休息,這樣可最大程度地滿足這類客人的需求。

熟客型:這一類客人是固定散客,個人隨時可登記住店,無協議約束。酒店可給予這類客人比其他散客低幾十元的房價,熟客價,這樣做不但會使熟客感到有面子,同時也能感到酒店對他們的重視。

臨時商務型:是指未與酒店簽有長期入住合同的商務客人。為爭取他們與酒店簽訂入住合約,獲取他們的信任,創造最佳印象則顯得尤為重要。除了極力向其推薦商務樓層的各種設施外,更應注意細微化的服務,如免費贈送燙衣券,因為商務客人出差在外,衣服放在旅行包中,難免會有折皺,一張免費燙衣券,對其來說無疑是創造好印象的最好時機。

旅游度假型:如果地處旅游城市,那些第一次來此旅游的客人,對吃、住、玩等各方面都不太了解,酒店可向這類客人推薦當地的各種套票消費(一定要注意調查套票質量,以免影響酒店的服務質量聲譽),吃、住、玩全包。這樣,旅游客人心里就會踏實許多。也可方便顧客側面了解當地旅游情況?;蛘?,酒店可視季節時段,在旅游旺季,提供免費觀光旅游市內主要景點等獲取客人的青瞇。  

而根據不同類型散客住店特點,可分別采取如下做法:  

強調客人受益:由于客人對產品價值和品質的認識程度不一樣,有些客人認為合理,而有些客人則感到難以承受。在這種情況下,溝通和引導,促進其購買行為。給客人進行比較的機會、 前廳接待人員可根據客人的特點,向他推薦兩種或三種不同房型、價格的客房,供客人比較、選擇,激發客人的潛在需求,從而增加酒店收益。如一個看上去很有身份的商人,要訂一個普通標準房,那么這時需要升檔或者提供給客人選擇的房間,并加以描述性語言,可能會收到比較好的效果。

在推銷過程中,接待員應避免將自己的觀點強加于客人,切記接待人員的責任是推銷,而不是強迫對方接受。過分的“熱情”會適得其反。某些時候,即使客人因員工的堅持而勉強接受了某種房間,酒店多賺了一些錢,但永遠補償不了他因被迫接受而以后可能不再光顧該酒店的損失。因此,應尊重客人的選擇,即使客人最終選擇了一間較便宜的或相對檔次較低的客房,也要表示贊同與支持。

堅持正面的介紹:前廳接待員在介紹不同的房間以供客人比較時,要著重介紹各類型客房的特點、優勢給客人帶來的方便和好處,指出它們不同。接待員應善于將客房或客房所處環境的不利因素轉化為給予賓客的便利。

利益引導法和高碼討價法:利益引導法和高碼討價法,是客房部兩種有效的銷售技巧,可以在客房銷售過程中加以運用。 利益引導法,是對已預訂到店的客人,采取給予一定附加利益的方法,使他們放棄原訂預訂客房,轉向購買高一檔次價格的客房。

高碼討價法,是指在客房銷售中向客人推薦適合其地位的最高價格客房,根據消費心理學客人常常接受待員首先推薦的房間。如果客人不接受,再推薦價格低一檔次的客房,并介紹其優點。這樣由高低,逐層介紹,直到客人做出滿意選擇。 高碼討價法適合于向未經預訂 、直接抵店的客人推銷客房,從而最大限度地提高高價客房的銷售量和客房整體經濟效益。

適當讓步法:因為在市場經濟條件下,市場的多變性決定了價格的不穩定性,價格因不同客人而導也早已成為十分正常的現象。所以對于確實無法承受門市價格的客人,適當地給予優惠也是適應市場、適應競爭的重要手段,否則,就會出現將客觀人主動地關到競爭者手中的現象。但要注意優惠幅度應控制在授權范圍內,并要求員工盡量不以折扣作為達成交易的最終手段,并配全各種獎勵措施,鼓勵員工銷售全價房。

選擇適當的報價方式:

1.“夾心式”報價:“夾心式”報價方式適當于中、高檔客房,可以針對消費水平高、有一定地位和聲望的客人入住的可能性。

2.“魚尾式”報價:“魚尾式”報價方式適合推銷中檔客房。先介紹所提供的服務設施和服務項目及客房特點,最后報出房價,突出產品質量,減弱價格對客人住的影響。

3.“沖擊式”報價:“沖擊式”報價方式適合推銷價格比較低的房間,以低價打動客人。即先報出房間價格,再介紹房間所提供的服務設施和服務項目等。 總之,價格放在什么階段報、報價的順序以及報幾種房價等,都要根據不客人的特點與需求,有針對性地宣傳推廣。

可以對猶豫不決的客人多提建議 許多客人并不清楚自己需要什么樣的房間,在這種情況下,接待員要會觀察客人的表情,設法理解客人的真實意圖,了解客人的特點喜好,然后按照客人的興趣和愛好,有針對性地向客人介紹各類客房的特點,消除其疑慮。

假若客人仍未明確表態,接待員可以運用語言和行為來促使客人下決心住客房。酒店電話預定時可采用直接對話說明, 先生、小姐您好!這里是XX酒店,打擾您幾分鐘的時間,近期我們在搞活動,給老客戶一些優惠,送現金劵等等活動內容,謝謝你對本酒店的支持!

以上細分情況請參考,針對不同的地域類型酒店需要多培訓,所有接觸到的要認真對待客戶需求,做好客戶細分對酒店帶來的有效收益。